Phễu bán hàng và cách xây dựng phễu bán hàng

Khi hỏi một chuyên gia nào đó cách để biến một khách hàng tiềm năng trở thành một khách hàng trung thành,.phần lớn bạn sẽ nhận câu trả lời là phễu bán hàng. Vậy phễu bán hàng là gì? Và làm cách nào để xây dựng và sử dụng phễu bán hàng một cách hiệu quả? Cùng LANA tìm hiểu ngay nhé!

1. Phễu bán hàng là gì? 

Sales funnel hay phễu bán hàng, là một công cụ để tổng kết và mô phỏng các giai đoạn mà khách hàng trải qua trước khi quyết định chi trả cho sản phẩm/.dịch vụ của bạn. Ứng dụng mô hình này, doanh nghiệp có thể phân tích nguyên nhân.vì sao kết quả kinh doanh không được như kỳ vọng để tối ưu và thúc đẩy kinh doanh.

Để dễ hình dung hơn, hãy tưởng tượng phễu bán hàng là một chiếc phễu “không lành lặn”.với nhiều lỗ thủng ở vị trí ngẫu nhiên, lượng nước bạn đổ vào không phải lúc nào cũng sẽ chảy đến đấy. Tương tự thế, không phải đối tượng nào vào website.đều liên hệ tư vấn và không phải đối tượng nào sau khi tư vấn cũng sẽ trở thành khách hàng.

Nói cách khác, tỷ lệ chuyển đổi sẽ luôn luôn không phải là 100%. Sẽ luôn có một bộ phận khách hàng tiềm năng theo “lỗ thủng”.rơi rớt qua từng giai đoạn. Lúc này trách nhiệm của doanh nghiệp chính là.bằng mọi cách “chấp vá” những lỗ hổng đó để hạn chế “dòng chảy” thoát ra ngoài một cách tốt nhất có thể!

2. Vì sao phễu bán hàng quan trọng?

Hãy thử nhớ lại nhé, có bao giờ bạn chạy quảng cáo Google/.Facebook và thấy số lượng click khá cao nhưng đến cuối ngày lại không thấy lead? 

Với tình trạng này, số tiền cần chi trả sẽ ngày một tăng nhưng lead lại chẳng được bao nhiêu, nguyên nhân thì không kể hết, như:.

• Nội dung trang đích không cung cấp đúng thông tin họ kỳ vọng
• Website quá chậm, khi nhấn vào link, thời gian load lâu khiến đối tượng mục tiêu mất dần kiên nhẫn
• Website không có CTA (call-to-action hay lời kêu gọi hành động).đủ mạnh để thuyết phục khách hàng để lại thông tin

Nếu bạn chỉ nhắm vào kết quả đầu cuối, đôi khi bạn sẽ không biết được đâu là nguyên nhân gây ra thất thoát “doanh thu”.mỗi ngày. Thay vào đó, hãy chia nhỏ hành trình đưa ra quyết định của khách hàng thành các giai đoạn khác nhau. Bạn sẽ tìm ra cách thức tối ưu- không chỉ về chạy quảng cáo mà các chiến lược kinh doanh. 

Ví dụ: Đơn giản nhất là khi triển khai performance marketing. Bạn có thể mở rộng tệp đối tượng nếu do nhắm hẹp khiến lượng reach thấp ở đầu phễu. Hoặc siết lại độ tuổi, giới tính, sở thích, hành vi nếu nhắm quá rộng khiến tỷ lệ để lại lead thấp ở giữa phễu! 

Hoặc xa hơn trong giai đoạn cuối phễu, bạn có thể phát triển những chương trình ưu đãi có giới hạn/.dùng thử với giá thấp… để khuyến khích khách hàng tiềm năm sử dụng dịch vụ/ sản phẩm.

Vậy làm thế nào để xây dựng phễu bán hàng giúp đem lại hiệu quả thực tiễn cho doanh nghiệp? Cùng LANA tìm hiểu trong phầm tiếp theo nhé!

3. Cách xây dựng và tạo phễu bán hàng

3.1 Cách xây dựng phễu bán hàng theo chiến lược sản phẩm

Có lẽ bạn đã không còn lạ lẫm với khái niệm “chiến lược phễu” – Chiến lược hướng tới bán sản phẩm, dịch vụ giá trị lớn cho một phân khúc ‘khó tìm’ thông qua bán những sản phẩm,.dịch vụ cơ bản cho số đông rồi khuyến khích họ upsell sau khi hài lòng về trải nghiệm.

Ví dụ: Viện thẩm mỹ, sản phẩm đầu phễu đôi lúc chỉ đơn giản là ‘triệt lông’ nhưng khi đã hiểu sâu hơn về họ và tạo ra những trải nghiệm dễ chịu,.bạn hoàn toàn có thể tư vấn họ về những dịch vụ chủ lực nhưng phù hợp nhất với họ như:.giảm béo, nâng cơ, trẻ hóa làn da… hoặc những dịch vụ định kỳ.

Và đặc biệt, đừng chỉ dừng lại ở bán những dịch vụ, sản phẩm mà “cắt đứt”.mối quan hệ với khách hàng khi họ chỉ vừa dành sự ưu ái cho bạn. Thay vào đó, hãy nghĩ đến những giá trị thêm vào mà khách hàng có thể quan tâm sau khi chi tiền cho sản phẩm/.dịch vụ của bạn. Lúc này, tiếp tục với dịch vụ viện thẩm mỹ, đó có thể là các workshop/.khóa học giữ dáng hay thậm chí bán mỹ phẩm, thực phẩm chức năng…

Nói tóm lại, tinh hoa của mô hình này là thiết kế lên những lộ trình sản phẩm từ đầu đến cuối phễu.tăng dần theo từng cấp độ, để bán được sản phẩm khó nhất ở cuối phễu. Đồng thời duy trì mối quan hệ cùng họ qua những dịch vụ định kỳ hoặc ‘cá nhân hóa’ cho riêng từng người!

3.2 Cách xây dựng phễu bán hàng theo customer journey

*Customer journey hay ‘hành trình khách hàng’ thực chất cũng là “sales funnel”. nhưng được nhìn từ góc độ của đối tượng mục tiêu nên thường chi tiết hơn.

Chẳng hạn nếu phễu khách hàng gồm các giai đoạn như:

• Nhận biết – xem xét – cân nhắc – thích – mua

Thì đứng từ lăng kính khách hàng, hành trình của họ có thể là:

• Nhận biết – tìm hiểu thông tin – theo dõi – so sánh, đánh giá – tư vấn – tham khảo ý kiến – dùng thử – quyết định.…

Nếu phễu khách hàng giúp doanh nghiệp nhận biết vấn đề nằm ở đâu thì khi đối chiếu sang giai đoạn tương ứng tại hành trình khách hàng,.bạn có thể trả lời cho câu hỏi ‘giải quyết vấn đề nào’, ‘giải quyết ra sao’.

Và nếu bạn muốn biết thêm về phễu bán hàng.và muốn biết cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả. Hãy liên hệ với LANA để được tư vấn và hỗ trợ nhé!

Theo dõi LANA Digital trên Facebook để xem nhanh nhiều thông tin hữu ích nhé!